HubSpotのスコアリング機能とは？リード評価から設定方法・活用法まで徹底解説

HubSpotのスコアリング機能とは

スコアリング（リードスコアリング）とは

スコアリング（リードスコアリング）とは、リードの「属性情報」と「行動履歴情報」に基づいてスコア（点数）を付ける手法です。

このうち属性情報に基づいて付けたスコアは、自社（あなたの会社）が求めるターゲットに近いか遠いかを図るのに役立ち、行動履歴情報に基づいて付けたスコアは、リードの製品・サービスやブランドに対する興味関心度や購買意欲を図るのに役立ちます。

属性情報をもとにしたスコア基準例

• リードが所属する企業の従業員規模や売上規模（例：売上5億円以上なら、+ 10点）
• リードが属する業界（例：自社製品とマッチしたIT企業なら、+ 30点）
• リードの所属する部門（例：マーケティング部門なら、+25点）
• リード本人の役職（例：代表取締役なら、+ 30点）　など

行動履歴情報をもとにしたスコア基準例

• リードがWebサイトを訪問した回数（例：5回以上であれば、+ 10点）
• リードが資料請求をしたかしていないか（例：資料請求ありなら、+15点）
• リードがセミナーに参加したか（例：参加ありなら、+15点）など

「リードの合計スコアが高いほど、購買の見込み度合いが高い」というように定量的に表現することができます。
これらのスコアを基に、マーケティング担当者や営業担当者は「優先的にアプローチすべきリードは誰か？」を見極めることが可能になります。

HubSpotのスコアリング機能とは

HubSpotのスコアリング機能は、「手動設定によるスコアリング」と「機械学習を活用した予測リードスコアリング」の2種類の方法があります。

手動設定によるスコアリング

• 利用可能プラン：
  • Marketing HubのProfessionalプラン以上／Sales HubのProfessionalプラン以上
• スコアリング方法：
  • 設定した条件に基づいてリードにスコアを付与する
• 特徴：
  • 自分でスコア基準を設定可能
  • 柔軟な条件設定が可能
  • スコアリングの適用先オブジェクトの設定が可能
• メリット：
  • 組織の基準で運用できる
  • マーケティングチームや営業チームの特定の目的に応じて細かく設定できる
• デメリット：
  • 条件を作成・調整するには知識が少し必要
  • 継続的な主導のチューニングが必要

予測リードスコアリング

• 利用可能プラン：
  • Marketing HubのEnterpriseプラン／Sales HubのEnterpriseプラン
• スコアリング方法：
  • 機械学習に基づいてリードに自動でスコアを付与する
• 特徴：
  • 機械学習によるスコア付け
  • 自動でスコア基準を生成
• メリット：
  • 設定不要でスコアリングを開始できる
  • データ量が増えるほどスコアリングの精度が向上する
• デメリット：
  • HubSpotが自動でスコアを生成するため基準をカスタマイズできない
  • 機械学習の結果に依存するため、特定の目的がある場合は手動設定によるスコアリングの方が適している

スコアリング機能を活用するメリット

では、実際にスコアリング機能を活用すると、どのような点で良いのでしょうか。

以下では、主なメリットをご紹介します。

購買意欲の高いリードを見つけやすくなる

メリットの1つはリードに優先順位をつけ、購買意欲の高いリードを把握することができる点です。

例えば、自社がオンラインでセミナーを開催し、ＡさんとＢさんが参加したとします。

• Aさん：セミナーを最後まで視聴し、商品カタログをダウンロードした
• Bさん：セミナーには申し込んだが途中で退出し、その後の行動は何も無い

セミナー参加者のAさんとBさんの行動は異なるものの、ただリードをリスト化している管理では購買意欲の高いリードがどちらかを特定することは難しいです。
このような場合にスコアリング機能を活用することで、より購買に近いのはどちらかを特定することができるようになります。

• Aさん：「セミナー完了＋10点」「カタログダウンロード＋15点」と点数をつける
• Bさん：「申し込み＋5点」のみ点数をつける

このようにすると、Ａさんのリードスコアは25点、Ｂさんは5点となり、購買意欲が高いのはセミナー参加者のうちAさんなので営業チームが優先的にアプローチできるようになります。
「点数」という明確な基準があることで、どのリードに力を入れるべきか迷わなくなるといったメリットがあります。

顧客情報が一目で分かり管理しやすくなる

付与されたスコアは、顧客情報（コンタクト情報）の中に自動的に反映され、一元管理されます。
例えば、営業担当者が「顧客リスト（コンタクトリスト）」を開くと、次のように情報が並ぶイメージです。

▼リードスコアの表示イメージ

名前	会社名	リードスコア	主なアクション
林 太郎	株式会社hayashi	85点	資料DL、無料相談予約
大谷 翔太	DJ株式会社	45点	メール開封
鈴木 花子	株式会社フラワー	20点	セミナー参加

このように、顧客情報とリードスコアを一緒に表示することで、「点数が高いお客様は○○様だ」と、すぐに把握することができます。
また、マーケティング担当者と営業担当者が同じデータを見ることができるので、「情報の共有漏れ」や「二重管理」といった問題も防げます。

マーケティング・営業チーム間の連携強化ができる

営業担当者は毎日多くの顧客に連絡をしますが、それを成果につながりやすい人に絞り優先順位をつけて効率的にアプローチすることができます。
例えば、

• スコアが70点以上のリードに対しては「営業電話」や「個別提案」を行う
• スコアが30～69点のリードには「メルマガ」や「ウェビナー招待」などで引き続き育成する

といったイメージです。
このようにリードスコアに応じてアプローチの内容を変えることで、営業活動が無駄なく進み、成約率の向上にも繋がります。

スコアリング機能をおすすめしたい方

HubSpotのスコアリング機能は、リード管理や営業活動を効率化したいさまざまな方に向いています。
ここでは、どのような方におすすめできるのかをご紹介します。

限られた営業リソースの中で、優先順位をつけたい営業担当者

営業リソースに限りがある場合、リードの中からどの顧客に優先的にアプローチすべきかを明確にすることは業績をつくるためにも非常に重要です。
スコアリング機能を活用すれば、購入意欲の高いリードを自動的に判定できるため、「確度の高い見込み客」に集中して営業活動を行うことができるようになります。

リードの質を見極め、効率よく成果を上げたいマーケティング担当者

「マーケティング施策が成功しているかどうか」は、ただ多くのリードを獲得するだけでは測れません。
もちろん「数」も大切ですが、1件ごとのリードの「質」も成功しているかの判断には非常に重要です。

スコアリング機能を使うことで、例えば「オンラインセミナーに参加し、さらに製品ページを複数回訪問したリードは購買意欲が高い」といった傾向を見つけるヒントを得ることができます。
リードの質を見極めることができれば、そこに対して効果的な施策を打ち、営業チームに質の高いリードを提供することが可能になります。

マーケティングと営業の連携を強化したい管理者

マーケティングと営業間の連携を強化したいと考える方にも、HubSpotのスコアリング機能はおすすめです。
スコアリング機能を活用することで、「マーケティング部門と営業部門がリードをどのように扱うべきか」という共通の判断基準を持つことができます。
例えば、スコアが一定以上のリードを「MQL（マーケティングが育成したリードで、営業がフォローする価値があると判断された見込み顧客）」として管理し、営業に引き渡すといったルールを設定することで、両部門のスムーズな連携を実現できます。

結果的に、「マーケティングチームは成果が見えやすくなり、営業チームは動きやすくなる」という環境が整うのでぜひ活用いただきたいです。

HubSpotのスコアリングの設定方法

今回は、IT商材の営業フローに合わせたシンプルなスコアリングを例にして、「手動設定によるスコアリング」の設定方法を解説します。

設定したいスコアの例は、以下の通りです。

▼スコア例

ステージ	アクション/属性	点数（スコア）	理由
リード獲得	資料ダウンロード	+20	初回の関心があると判断
	問い合わせフォーム送信	+30	より能動的な関心を示す重要な行動
興味・関心	製品ページの複数回閲覧	+15	製品に興味を持ち始めたサイン
	メール開封率50%以上	+10	情報に対する関心が続いている
購買検討	個別相談申し込み	+40	商談につながる強いアクション
	導入事例ページを閲覧	+25	他社事例を見て、具体的に検討している
	無料トライアルの申し込み	+50	購買意欲が最も高い重要アクション
ネガティブ要素	メール配信停止	-30	関心が低下しているため優先度を下げる

HubSpotのスコアリング設定は、設定画面にアクセスして行います。

以下で、具体的な設定方法を画像付きで解説していきます。

スコアリングの設定画面にアクセスする

①HubSpotにログインし、右上の「設定」マークをクリックする

②左サイドメニューの「データ管理」の項目から [プロパティー] をクリックする

③検索窓で「スコア」と検索すると、HubSpotが予め自動で作成している [HubSpotスコア] が表示されるのでクリックし、編集する
※こちらのプロパティーが既にスコア設定されている場合は、新たにスコアリング用のプロパティーを新規作成する（④の手順を参照）

④[プロパティーを作成] をクリックする

詳細の設定

⑤以下の詳細情報を設定する

・プロパティーラベル（例：リードスコア）
・内部名（例：lead_score）
　※内部名は、小文字a～z、数値0～9、半角下線のみ使用可能。先頭は文字の必要あり
・オブジェクトタイプ（例：コンタクト）
・グループ（例：コンタクト情報）
・説明（任意）

フィールドタイプの設定とスコア条件の作成

⑥フィールドタイプに「スコア」を選択する

⑦スコアを作成する
「前向きに」と「否定的」とあり、違いは以下の通り。

・前向きに：レコードがこの条件を満たす場合にポイントを加算する（例：+ 5ポイント）
・否定的：レコードがこの条件を満たす場合にポイントを減算する（例：‐ 5ポイント）

作成したいスコアに合わせて [条件を追加] をクリックする

⑧「スコア」の設定と、「フィルタータイプ」の設定をする

今回の例では、以下の表をもとに設定していきます。

▼スコア例

ステージ	アクション/属性	点数（スコア）	フィルタータイプ
リード獲得	資料ダウンロード	+20	コンタクトプロパティー（コンタクトアクティビティ）、またはアクティビティプロパティーを選択
	問い合わせフォーム送信	+30
興味・関心	製品ページの複数回閲覧	+15
	メール開封率50%以上	+10
購買検討	個別相談申し込み	+40
	導入事例ページを閲覧	+25
	無料トライアルの申し込み	+50
ネガティブ要素	メール配信停止	-30

※注：この設定時に、該当するフィルタータイプ（プロパティータイプ）が無い場合は、
スコア設定前に該当するプロパティーを作成しておく必要があります。
上記の表でいうと、「アクション/属性」に該当するプロパティーを事前に作成しておく必要があります。

⑨スコアの設定とフィルタータイプの設定が完了したら、右上の [作成] をクリックして作成完了

テスト用コンタクトでの確認

作成したスコア設定が、きちんとコンタクト情報に反映されるかを運用開始前にテストする必要があります。
下記よりテストを実施することができます。

①[スコア条件をテスト] をクリックする

②テスト対象にするアカウントをコンタクトから検索する

③ [テスト] ボタンをクリックする

HubSpotのスコアリングの活用方法

次に、実際に作成したスコアリングが、どのような場面で活用できるのかをご紹介します。

スコアをもとにしたナーチャリング（マーケティング）

スコアが低いリードは、購買意欲がまだ十分に高まっていない可能性があります。
そうしたリードに対しては、商品やサービスに関心を持ってもらえるようなステップを設けて育成（ナーチャリング）することで、その後の購買に繋がりやすくなります。
例えば、

• スコア70点以上のリードには、限定キャンペーン情報の直接配信や個別セミナー招待を行い購買決定の後押しをする
• スコア30点以下のリードには、初心者向けの基礎コンテンツ配信や無料お試しキャンペーンの案内を通じて、関心を高める

などのナーチャリング施策を実施することで、スコアが低いリードに対しては長期的な戦略を、スコアは高く購買まであと1歩というリードに対しては購買を後押しする戦略を立てて「見込み顧客」へと育成していくことができます。

スコアをもとにしたリードの優先順位付け（営業）

営業チームが「優先して対応すべきターゲットは誰か」を明確にしたいときに活用できます。

合計スコアが高いリードに対して優先的かつ迅速にアプローチすることで、非効率的な営業活動を減らし、効率良く案件の受注まで進めることが期待できます。
例えば、

• スコア80点以上のリードに対しては、営業担当者が即座に電話や訪問で商談を進める
• スコア50点～79点のリードには、メールで製品説明資料を送付し興味を引き出す

などのように、スコア別に営業プロセスを分けることで効率的にリードに対応できます。

HubSpotの活用方法について相談してみる

スコアリングを効果的に運用するためのポイント

ここで、より効果的にスコアリング機能を活用するためのポイントをご紹介します。

リードの絞り込みを行う

スコアリングでは、全てのリードを一律に扱うのではなく、ターゲットとしたいペルソナに基づいて事前に絞り込み（特定の属性や条件に基づいた絞り込み）を行うことが効果的です。

「属性」「行動履歴」などを基準に絞り込むことで、スコアリング結果の解釈がより明確になり、より精度の高いスコアリングを行うことができます。以下を参考に絞り込みを行ってみてください。
ただし、こちらはあくまで一例ですので、自社のターゲットや目的に沿う形で参考にしてください。

▼属性に基づく絞り込み例

絞り込み条件	目的
業種	・業界ごとのニーズに合わせたアプローチをしたい ・アパレル業界やIT業界をメインにした営業戦略、マーケティング戦略をとりたい
役職	・意思決定権者に焦点を当てた施策の実施をしたい
会社規模	・課題の規模感に応じたソリューションを提案したい
地域	・地域特有の事情に合わせた営業提案をしたい

▼行動履歴に基づく絞り込み例

絞り込み条件	目的
Webサイトの閲覧履歴	・興味のある製品やサービスを特定し、適切な提案を行いたい ・自社が力をいれている特定の製品・サービスのページを閲覧したリードを特定したい
ダウンロード資料の種類	・関心のある課題やソリューションを把握したい ・自社が力をいれている特定の製品・サービスの資料をダウンロードしたリードを特定したい
メールのクリック履歴	・特定のメール内に貼っているURLをクリックしたリードに営業をかけたい
セミナー参加履歴	・セミナー参加履歴で関心度の高いリードを選別したい ・セミナー参加完了のリードに商談を優先的に行いたい

行動履歴に対して点数をつける

行動履歴のデータを元にスコアを付与する際、購買意欲に直結する行動を重視して高いポイントを与えることがポイントです。
例えば、「ウェブサイト訪問」よりも「製品デモの申し込み」の方が購買意欲が高いと考えられるため、後者により高いスコアを設定するといったイメージです。

このポイントを意識するだけで、実際のマーケティング施策や営業活動の方向性を具体的にすることができます。

PDCAを回して効果検証を行う

スコアリングの運用は、初期設定をして終わりではありません。
仮に、「スコア80点以上のリードに営業をかけたが、意外と成約率が低い」といった状況に陥っている場合、スコア基準や点数配分の見直しが必要です。
スコアをもとにアクションをした結果がどうだったのかを定期的に分析し、条件を最適化していくことで、スコアリングの精度と効果を持続的に高めることができます。

スコアリング機能を利用できるプラン

HubSpotのスコアリング機能を活用する場合、以下の製品・プランの導入が必要です。

• Marketing HubのProfessionalプラン以上
• Sales HubのProfessionalプラン以上

また、プランによりアカウント単位で作成できるスコア数も異なるため、用途にあわせたプラン選択をしましょう。

プラン	スコアリング（リードスコアリング）作成上限数
無料	ー
Starter	ー
Professional	・最大5個のスコアを作成可能
Enterprise	・最大50個のスコアを作成可能 ・AIを使用したスコア作成可能（AIスコア）

Marketing Hub・Sales Hubの導入について相談してみる

HubSpotのスコアリング機能の活用で営業活動の効率化をしよう

いかがでしたか？

今回はHubSpotのスコアリング機能について、その概要やメリット、設定方法、具体的な活用例まで幅広くご紹介しました。

この機能を活用することで、マーケティング活動や営業活動の効率化が実現し、リードの優先順位付けをすることで適切なアプローチも可能になります。

・マーケティングや営業の活動を効率化したい
・営業の成約率を向上させたい
・マーケティングと営業の双方チームの連携を強化したい

などを考えている場合、ぜひお気軽にご相談ください。
正確なリード判定と効果的なアプローチで、成果につながる営業活動を目指しましょう。