HubSpotでABMを実装！ABMのメリットや実装方法を解説【アカウントベースドマーケティング】

ABM（Account Based Marketing）とは

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、特定のアカウント（企業）を自社のターゲットとして、営業とマーケティングが連携して戦略的にアプローチするマーケティング手法です。

リードベースドマーケティングや、デマンドジェネレーションなどと合わせてよく耳にすることもあるかと思いますが、目的やターゲット、アプローチ方法が大きく異なります。
以下の表では、それぞれの違いをまとめています。

ABMは、単に「見込み顧客を増やす」だけでなく、重要な顧客との関係を深め、効率よく売上を伸ばすことを目指します。

ABMを導入するメリット

ABM（アカウントベースドマーケティング）は、特定のターゲットアカウントに焦点を当てるので、従来の広範囲なマーケティングとは異なる多くのメリットがあります。
以下では、主なメリットについて解説します。

ターゲットアカウントの意思決定者にリーチしやすい

ABMでは、特定のアカウント（企業）にフォーカスすることにより、その企業の意思決定者やキーパーソンへの効率良いアプローチを実現します。

HPなどを確認すれば、そのアカウントの代表を確認でき、最近ではSNSを利用して情報発信しているキーパーソンも多いです。そこで利用しているプラットフォームなどを調査して、例えばLinkedInやパーソナライズドメールを活用して、具体的な担当者に直接アプローチすることが可能です。

大口顧客や重要顧客にフォーカスできる

大手企業や自社として長期的に取引をしたい企業をターゲットに設定し、リソースを集中させられるのもABMを導入する利点の一つです。

自社の収益への貢献度が高い企業を優先的に選定することもできるため、うまくいけば大きな利益につながりやすくなります。

投資対効果（ROI）の向上が期待できる

ABMは、リードベースドマーケティングやデマンドジェネレーションなどのマーケティング手法のように広範囲に施策を打つのではなく、特定の企業に対してのみ施策を打ちます。そのため、広告費やその他の施策コストを削減することができます。

また、「この企業の、代表取締役社長の、○○さんに対してアプローチする」というように、限定したターゲティングを行うため、顧客獲得に繋がりやすくなり、結果的に投資対効果（ROI）が向上しやすくなります。

マーケティングと営業の連携強化ができる

また、マーケティングチームと営業チームの連携強化ができる点もABMを導入するメリットです。
ABMでは、マーケティングと営業の両チームが密接に連携し、特定の企業をターゲットとした戦略を共同で展開します。

具体的には、

• 両チームで目標設定を共有する
• 顧客のインサイトやフィードバックを共有する
• 進捗状況や成果を共有する

といったことをします。
両チームが同じ方向を目指すのでアプローチに一貫性を持ち、施策の調整や改善もスムーズに進めることができるようになります。

ABMを実装する方法

ABMを成功させるためには、以下の手順を踏むことが一般的です。

1. ターゲットアカウントの選定
   自社にとって価値の高い顧客を洗い出し、ターゲットアカウントを決定します。
2. パーソナライズされたコンテンツの作成
   各アカウントの課題やニーズに合った専用の資料、メール、ランディングページを作成します。
3. デジタルチャネルの活用
   LinkedIn広告、メールキャンペーン、リターゲティング広告など、さまざまなデジタルチャネルを活用します。
4. 進捗管理と分析
   ターゲットアカウントごとに進捗を管理し、必要に応じて戦略を修正します。

HubSpotのABM機能とは

HubSpotでは、ABMの実装をサポートしてくれる「ABMソフトウェア」というツールが提供されています。

• ターゲットアカウント管理ダッシュボード：特定のアカウントに関する情報を一元管理。
• ABMレポート：アカウント単位での進捗や成果を可視化。
• カスタムプロパティ：ターゲットアカウント専用のデータを記録。

これらの機能を活用することで、マーケティングと営業の連携をさらに強化できます。

HubSpotでのABM実装方法

【ステップ1】チームを作る

ABM（アカウントベースドマーケティング）の実装を成功させるためには、まず専任のチームを編成する必要があります。
チームメンバーは、マーケティングと営業の両部門からそれぞれ最低1名ずつ選抜しましょう。
それぞれの役割は以下の通りです。

マーケティング
アプローチ手法の検討やデータ分析を行う

営業
ターゲットアカウント内の複数の意思決定者と効果的にコミュニケーションを取る

【ステップ2】アカウントを特定する

次に、自社にとっての「理想的な顧客像」を明確化し、それに基づいてターゲットアカウントとなる企業を特定する必要があります。

既存顧客データをベースにして、理想の顧客プロファイル（ICP：Ideal Customer Profile）を作成してください。
作成のポイントは、以下を参考にしてみてください。

作成したICPをヒントにして、ターゲットを特定しましょう。

【ステップ3】特定したアカウントを分類する

ステップ2で特定したアカウントをベースにして、次のステップ4でアカウントプランを作成するので、その下準備としてステップ3の「特定したアカウントの分類」を行います。

分類は、Tier１～３で分類します。
分類したら、Tierに応じてそれぞれへのアプローチ方法や具体手法を策定します。

【ステップ4】アカウントプランを作る

次に、アカウントプランを作成します。
アカウントプランは、いわば「ターゲットアカウント内の関係者（意思決定者、エンドユーザー、技術者など）のニーズに合わせたアプローチ戦略書」のようなものです。
既存顧客データをもとに、どのような相談や問い合わせがあったのか、どのような製品・サービスの提供を実施したのかなど情報を整理することで、アカウントプランは作成できます。

以下は、アカウントプランの例です。

アプローチするうえで足りないコンテンツは、随時アップデートしていく必要があります。

【ステップ5】コンタクトを惹きつける

アカウントプランの作成を終えたら、いよいよアプローチに利用するチャネルの選定を行っていきます。
「どのチャネル」から、「どのようなコンテンツとメッセージ」でアプローチするかを検討します。

【ステップ6】マーケティングと営業の連携を確認する

チャネル、コンテンツ、アプローチの際のメッセージを検討したら、いよいよアクションの実施ですが、その際どのようにマーケティングチームと営業チームは動くべきかを双方で話し合っておきましょう。
例えば、以下のようなイメージで「このような場合、こう対処する」というアクションを具体的に決めておきましょう。

• キーマンとのコミュニケーションがとれない時
  • マーケティングチームが戦略の練り直しを行う
  • そのためのアラートまたはタスクを通知する
    
• キーマンとのコミュニケーションが取れた時
  • 担当営業に通知する
    
• ターゲットアカウントが2週間以上反応がない時
  • アプローチ方法の再模索をする

HubSpotでのABM実装について相談してみる

HubSpotでABMを実現してマーケティングの効果を最大化しよう

今回はHubSpotでのABM実装方法やメリットについてお伝えしてきました。

ABMは、効率的かつ効果的にマーケティングと営業の成果をあげられる手法です。
自社のビジネスで実装する際には、本記事をぜひ参考にしてみてください。

HubSpotについてより詳しい情報を知りたいという方はお気軽にご相談くださいませ。