HubSpotのフォーキャストを活用した商談・売上予測とは？ フォーキャスト作成方法や活用方法を解説

HubSpotのフォーキャスト機能とは

HubSpotには「フォーキャスト」という機能が備わっています。
月単位や四半期単位のタイムリーな業績予測をしたい方にぜひ活用いただきたい機能です。

フォーキャストとは

そもそも「フォーキャスト（Forecast）」とは、英語で予想や予測、見込みを表す言葉です。

つまりHubSpotのフォーキャスト機能は、「設定された目標に対しての進捗状況を可視化し、業績を予測する」ための機能です。
フォーキャストは、多くは営業チームで活用されることが多い機能ですが、カスタマーサービスチームでも活用できます。

また、チームマネージャーだけが使うのではなく、チームメンバー全員で確認することによって、チーム全員で進捗状況を把握しながら、目標達成に向けて戦略を立てることができます。

フォーキャストと目標の違い

「フォーキャスト」は、現状のデータから導き出される売上の「見込み」です。
一方で、「目標」は、チームや個人が目指す売上の「理想」として設定するものです。

例えば、目標は「月間売上500万円を達成する」という表現をとりますが、フォーキャストは「現状の商談状況から見て、450万円程度の売上が見込まれる」といった表現になります。

このフォーキャスト機能の活用により、目標と現状の差を分析することができ、その分析結果に基づいた効果的な対策を講じられるようになります。

フォーキャストを活用できるプラン

HubSpotのフォーキャスト機能は、以下のプランで利用可能です。

• Sales Hub　のProfessionalプラン以上
• Service Hub　のProfessionalプラン以上

プラン	Sales Hub	Service Hub	補足
無料	ー	ー	ー
Starter	ー	ー	ー
Professional	・デフォルトおよびカスタムのフォーキャストとレポートの作成		※Sales HubはSalesシート、Service HubはServiceシートを持つユーザーのみが使用可能
Enterprise	・チーム階層全体を網羅するフォーキャストを含む、デフォルトおよびカスタムのフォーキャストとレポートの作成		※Sales HubはSalesシート、Service HubはServiceシートを持つユーザーのみが使用可能

ただし、上記の機能を使用する場合には、以下のシートの購入が必須になるので注意してください。

Sales Hubの場合

• Salesシートを持つユーザーのみ

Service Hubの場合

• Serviceシートを持つユーザーのみ

▶プランについて聞いてみる

Sales HubとService Hubについては、別の記事でより詳しく解説していますので、併せて参考にしてください。

関連記事：
📚HubSpot Sales Hubとは？機能や特徴、料金プラン、導入による効果まで徹底解説
📚顧客満足度の向上に効果的！HubSpotのService Hubとは？機能や導入効果を解説

フォーキャスト機能でできること

業績予測の可視化

HubSpotのフォーキャスト機能は、商談の進捗状況や営業活動のデータをもとにした将来の売上を予測し、リアルタイムでグラフ化することができます。

例えば、営業チームが活用する場合、各営業担当者がどの商談ステージでどれだけの金額を抱えているか、月末に達成見込みの金額はどのくらいか、といった具体的な情報を視覚的に一目で確認できるようになります。そのため、営業リーダーや経営陣が現状を一目で把握しやすくなります。
よくありがちなのは、細かな数字が並べられたレポートを見せられて、「で、結局売上はどれくらいになりそうなの？」という状況に陥る、などですが、フォーキャスト機能を活用することで整理された情報を確認できるようになります。

なお、フォーキャストは以下の期間で絞り込み、確認することが可能です。

〈絞り込み可能な期間〉

• 先月
• 今月
• 翌月
• 前四半期
• 今四半期
• 翌四半期
• 昨年
• 今年
• 来年
• カスタム日付範囲指定

KDI管理

フォーキャスト機能では、KDI（重要行動指標）の管理もすることができます。

例えば、営業では「営業訪問件数」や「提案件数」などをKDIとして設定し、追跡することが可能です。

また、カスタマーサービスでは「お問い合わせ対応件数」や「追客電話件数」などをKDIに設定し、追跡することも可能です。

こうしたKDIをHubSpotで管理することで、業務効率化や顧客満足度の向上を図ることができます。

複数パイプラインとの連携

HubSpotでは、製品ラインやサービスの種類ごとに異なる商談パイプラインを設定することができ、それらのパイプラインはフォーキャストと連携させることができます。
そのためフォーキャスト機能を活用することで、自社がもつ複数のパイプラインにまたがる売上予測を可視化することが可能です。

例えば、自社で販売している「A製品の売上予測」と「Bサービスの売上予測」をそれぞれ独立して分析しつつ、それらを合算して全体の売上予測をフォーキャストで作成する、といったことができます。

ユーザー権限管理

フォーキャスト機能は、ユーザー権限管理も柔軟にできます。
各メンバーが自分の役割に応じた情報だけにアクセスできるようにすることができるため（アクセス制限）、機密情報の漏洩を防ぎつつ、必要なデータ共有を行うといったことができます。

きちんとした管理体制を敷くことで、セキュリティの高いデータ運用が可能です。

フォーキャストの設定方法

フォーキャスト機能は、下記の条件を満たしているときにその機能を果たします。

• HubSpot上で「チーム」を作成している
• HubSpot上で設定した「チーム目標」を作成し、収益フォーキャストに設定してある
• パイプラインに取引があり、取引ステージに「取引確度」が設定してある
• 各取引に「金額」「クローズ日」「取引ステージ」の情報が適切に格納されている

これらの条件を満たしていれば、フォーキャストの画面で特別に設定することはありません。

チームの作成

①HubSpot管理画面の「設定ボタン（⚙マーク）」をクリックし、アカウント管理の 

ユーザーとチーム] にアクセスする

② [チーム] をクリックする

③ [チームを作成] をクリックする

④任意の「チーム名」を記入し、チームメンバーを選択する

目標の作成

続いて、目標の作成手順をご紹介します。

①HubSpot管理画面の左サイドメニューより、[レポート] ＞ [フォーキャスト] にアクセスする

②フォーキャストのテンプレートを選択する
※テンプレートは、以下より選択可能です・作成された取引
・収益フォーキャスト
・実施済みコール
・ミーティング予約数
・収益

③「目標名」、目標を作る「対象者」の選択、「年（期間）」、「目標を適用するパイプライン」を設定し、[次へ] をクリックする

④選択した「年」の目標金額を月単位で記入し、[次へ] をクリックする
※「ターゲットを適用」を使用すると一律で目標金額を設定することが可能です

⑤通知設定をし、[次へ] をクリックする
※ここでは、目標の通知をするタイミングを選択します
※ナウビレッジでは「目標達成」「目標未達」の両方にチェックを入れることを推奨します

※完成形はこちらです

フォーキャストの設定

①HubSpot管理画面の「設定ボタン（⚙マーク）」をクリックし、データ管理の [オブジェクト] ＞ [フォーキャスト]にアクセスする

②「セットアップ」にて、「フォーキャスト取引金額」を設定する
※取引金額は、以下の3種より設定することが可能です
・合計金額（常に合計取引金額を使用して表示する）
・加重金額（取引確度に基づく加重金額を表示する）
・フォーキャスト金額（旧）（ワークフローで設定されたフォーキャスト確度に基づいて金額を表示する）

③同じく「セットアップ」にて、「フォーキャスト期間」を設定する
※期間は、以下の2種より設定することが可能です
・月次
・四半期

④次に、「パイプライン」にてフォーキャスト取引ステージを紐づける設定を行う
※ここでは、フォーキャストに表示される取引ステージを選択します

フォーキャスト機能の活用方法

では、フォーキャストの具体的な活用方法を見てみましょう。
工夫次第で様々な使い方ができますが、主な活用方法は以下になります。

• チームやメンバーの売上目標の追跡
• 将来の売上予測の可視化
• 進捗確認ミーティングでの活用

チームやメンバーの売上目標の追跡

HubSpotのフォーキャスト機能を活用すると、各メンバーやチーム全体の売上目標に対する進捗状況をリアルタイムで追跡できます。

（例）
月間売上目標1,000万円に対して、
現在700万円が成約済み、
さらに200万円分が成約見込み

という情報を可視化する

そのため、未達成の目標に向けてどの部分を強化する必要があるのかを明確にすることができます。
また、進捗状況をもとに、目標達成のために必要なアクション（追加商談のフォローアップや新規顧客アプローチなど）を具体的に計画することが可能になります。

将来の業績予測の可視化

フォーキャスト機能を使用すれば、マーケティング、営業、カスタマーサービスの全ての部門のデータを活用して、全社の最終的な業績予測を可視化することができます。

（例）
Aさん（または営業チーム）の今月の予測売上は800万円、
Aさん（または営業チーム）の来月の見込み売上は1000万円

という形で、月次や四半期単位での予測が可能です。

これらのデータは、グラフやチャートで視覚化できるため、売上の傾向や変動要因を直感的に組織全体で理解できるようになります。

進捗確認ミーティングでの活用

また、営業やカスタマーサービスの担当者とリーダー（またはマネージャー）の1対1の面談においてもフォーキャストは活用できます。

HubSpotのフォーキャストデータを参照しながら面談をすることで、より具体的でデータに基づいた建設的な会話ができ、フォーキャストにメモを残すこともできます。

営業担当者の面談では、「今月あとXXX円以上の案件であれば、〇件の商談を成約させることで目標達成できる」「重点的に追うべき見込み顧客は誰か」など、目標達成に向けたアクションについてすり合わせることができます。
カスタマーサービス担当者の面談では、「対応の遅れが出ている案件」や「リソース配分の見直しが必要な箇所」など、業務の改善点を具体的に特定できます。

また、これらの一人ひとりとの面談の記録は、メモとしてHubSpot上に記録することもできます。

HubSpotのプロフェッショナルに相談してみる

HubSpotのフォーキャストを使って業績アップを目指そう

いかがでしたか？
フォーキャスト機能は営業やカスタマーサービスで活用できる機能とご紹介しましたが、
それだけではなく組織全体で活用することができる機能です。

チーム全体で商談や売上の進捗を共有したり、KDIを管理することができるため、目標に対して組織全体の意識を高める効果も期待できます。

HubSpotを導入されている方は、ぜひフォーキャストを取り入れてみてはいかがでしょうか？

以下の期間で絞り込み、KDIの進捗状況や、売上・業績の予測を可視化してくれます。